Инвестиции — один важнейших ресурсов для развития молодых технологических компаний. Чтобы регулярно привлекать средства в свой проект, основателям необходимо грамотно его презентовать потенциальным вкладчикам. Увы, этот важный этап проходит гладко не у всех бизнесов. Founding Partner венчурного фонда Adventures Lab Руслан Тимофеев решил объяснить, с чем это связано.
Основная проблема большинства украинских фаундеров кроется в непонимании важности питчинга, считает бизнесмен. В этом он убедился на собственном опыте. За несколько лет своей работы Adventures Lab направил миллионы долларов в стартапы на разных стадиях развития, и сейчас в инвестиционном портфеле фонда свыше 15 кейсов. Руслан Тимофеев и его коллеги продолжают приглашать на встречу молодые команды, и практика показывает, что лишь единицам из них удаётся привлечь внимание к своему проекту.
Руслан Тимофеев объясняет, что главная ошибка, которую допускают стартаперы, — это отсутствие подготовки к питчингу. Фаундеры нередко уверены, что хорошая идея должна говорить сама за себя. В действительности качественная презентация, которая будет по-настоящему интересна инвесторам, создаётся не за пару часов и даже не за пару дней.
По словам известного американского специалиста по маркетингу Гая Кавасаки, который написал не одну книгу об искусстве питчинга, для подготовки нужен минимум месяц. За это время необходимо отобрать и проанализировать тонны материала, составить 30 слайдов визуальной презентации, затем выбрать из них десяток наиболее ёмких и запоминающихся и уложить всё это в трёхминутный рассказ».
Вторая проблема — большое количество «воды». Часто неопытные фаундеры, чтобы придать проекту значимость, включают в презентацию бесполезную информацию, которая никак не характеризует продукт, но делает презентацию длительнее. Между тем выступление можно и нужно сделать ярким и содержательным без лишних деталей.
Третья ошибка — цитирование текста со слайдов, продолжает основатель Adventures Lab. Нет смысла дублировать информацию, которую все и так видят на экране. Рассказ и видеопрезентация должны дополнять друг друга, поэтому лучше обогатить речь новыми важными деталями, которые помогут раскрыть идею и убедят инвесторов направить средства в её реализацию.
Следующая проблема молодых команд — неумение выдерживать тайминг. По собственному опыту Руслан Тимофеев знает, что инвесторов можно увлечь и за три минуты. Говорить слишком много и долго во время питча не нужно, поскольку внимание слушателей очень быстро рассеивается, а следовательно, теряется и интерес к проекту.
Наконец, в грамотном питче важно умение чувствовать аудиторию. Этот навык сильно поможет стартаперам вовремя распознать скуку в глазах инвесторов и скорректировать выступление так, чтобы вновь приковать их внимание к проекту.
Подводя итоги, Руслан Тимофеев подчёркивает, что выслушать полезные советы о том, как правильно привлекать финансирование в стартап, — это лишь малая часть работы. Важно ещё и умело применить их на практике. Таким образом, питчинг можно считать отдельным навыком внутри навыка строить бизнес, и его нужно постоянно оттачивать.
